内地访客保单按下暂停键 试水本地市场、线上带货

2020-03-22 23:20 标题分类:新闻资讯 关键词:内地访客保单按下暂停键 试水本地市场、线上带货 阅读:20

滥觞丨21世纪经济爆料 朱丽娜

钱芳坦言,此次的疫情无疑将为香港保险业带来新一轮的洗牌。关于将来,她仍旧布满信念,“不管是顺境照样逆境,我们必需不断维持在赛道上的姿态。”

本地访客保单按下暂停键 试水本地市场、线上带货

特约撰稿 朱丽娜 香港爆料

2月13日早上9点多,陈芸(假名)坐在香港大学邻近的一家连锁快餐店里,桌上放着一杯咖啡,望着窗外的倾盆大雨,焦心地期待她的客户。

6个小时后,她终归压服劈面那位60多岁的香港客户在保单上签了字。“老人家很慎重,每一个条目都得一字一句地频频诠释能力宁神。”她无奈地说道,发明本身的嗓子曾经嘶哑了。

“之前100万(港元,下同)的票据都很常见,如今5万的单都感觉不错,本地客户的保单间接变零。”她笑言。曩昔几年,陈芸的次要目标客户都是一些本地的民营企业家,收支的多数是金碧辉煌的星级酒店,或陪伴本地土豪们游走在香港各大奢侈品店扫货,“通常一个家庭的年保费最少都是20万以上,上百万的也经常有。”

但是, 一场不期而至的疫情,让她如日方升的保险工作面对史无前例的应战。香港特区政府划定,2月8日凌晨起,全部从本地入境香港的人士均需求强迫检疫14日,这项划定将不断连续施行到5月7日。香港共有14个港口毗邻本地及外洋,今朝11个港口已暂停效劳,仅剩深圳湾港口、港珠澳大桥香港港口及香港国际机场。依照香港入境处的统计数据,3月7日,入境香港的本地搭客总人数仅为1090人。

这差不多刹那割断了她全部的本地客户买卖,于是拿下这份戋戋几万港元的保单,对陈芸以及全部团队而言都非常关键。

她地点的团队共有1000多名署理,负担着这家外资保险公司60%以上的功绩,次要客户都是来自本地的高净值人群。“客岁每一个月我们团队的均匀保费能做一个亿,但本年只要2000多万,如今全部团队都面对压力,各位都在实验转向本地市场。”

依照香港的羁系请求所限,香港的保险从业员不克不及到本地倾销保单并与客户签约,本地住民购置香港保险必需亲自来香港签单。于是,香港大型保险公司接待本地客户的效劳中心,大多数设于尖沙咀及铜锣湾一带。陈芸地点团队办公室就位于名店林立的铜锣湾时代广场、利园阛阓。

事实上,自客岁下半年以来,香港社会矛盾不断,曩昔几年依靠本地“土豪”风生水起的港漂保险署理们曾经觉得了阵阵寒意,新冠肺炎疫情更是落井下石。

依照香港保险业羁系局公布的数据,客岁第三季由本地访客带来的新造保单保费,按季急挫28.82%至96.52亿港元。以香港为次要市场的盟国保险(AIA)则示意客岁第三季度香港新营业代价产生双位数降落,次要遭到本地访港旅客下跌影响。

疫情下有本地客户延期续保

天天早上,陈芸仍然悉心妆扮,挽着爱马仕“菜篮子”包,定时出如今铜锣湾的办公室,和团队里的其他同事一同开会,复盘逐日、每周的功绩。在外人眼中,她仍旧是各位羡慕的“人生赢家”,但个中甘苦自知。

“近来港漂署理都期望发掘香港本地客户,但曩昔我们的精神次要放在本地客户,也不是一时半会可以转过来的,并且香港团体经济情况也不景气。”她苦笑道。

香港财政司司长陈茂波之前示意,香港经济在客岁上半年已相称疲弱,在很多晦气因素的拖累下,第三季更步入阑珊,整年紧缩1.2%,是自2009年环球经济大阑珊以来首次产生年度跌幅。跟着经济情况恶化,香港失业率亦渐渐爬升。经季节性调解的失业率从客岁第二季的2.8%,上升至3.4%,创下三年多以来的新高。

假如没有签到新的保单,没有任何保底工资的署理将面对零收入的逆境。所幸的是,陈芸曩昔7年积聚了很多的客户,她本来期望从这些续费保单中取得部份佣金收入。

据21世纪经济爆料记者分析,因为执行无底薪、高提成的管理形式,香港保险公司的署理人和营业员提成广泛很高。以新造理财型人寿保险,分期缴费的佣金是首期保费的20%到30%,而部份储备重疾险的首次提成比例乃至到达50%,但随后每一年续费的佣金提成比例仅为1%阁下,通常五年后则无佣金。

客岁前三季度,最受本地访客接待的保险产物为危疾、毕生寿险及医疗产物,离别占本地访客新造保单58%、33%和3%。以付款形式计,约99%本地访客新造保单为非整付保费保单,即保费并非一次领取。

但是,让陈芸啼笑皆非的是,以往客户们挥霍无度,但疫情之下却可以变得一个钱打二十四个结,“一个客户续保要交约莫20万的保费,但居然在汇率换算上为了戋戋几千元而琐屑较量。”终究陈芸挑选妥协,本身丧失了几千块的汇率兑换,“就权当我之前赚的佣金少赚一些。”

乃至有些客户向她提出延期续保,陈芸手上今朝有超出70张保单曾经过期。为此,她地点的外资保险公司为这些续费客户供应了延伸保费宽限期三个月。

客岁第三季由本地访客带来的 新造保单保费,按季急挫 28.82%至 96.52亿港元。-甘俊 摄

贩卖转阵线上 打造小我IP

“此次的疫情给我们每一小我都上了一堂最深入的风险教诲课。”钱芳(假名)在她的直播视频开场白中说道。在差别的视频中,她实验以差别的形象示人,偶然她衣着称身的职业装,画着精细的淡妆,偶然则是包着大红头巾、衣着大棉袄的外型,土味实足。

这段时候,除了打理家里的花花草草,她大部份时候都花在维持团队的士气上,和20多位小伙伴们一同研讨怎样经过拍摄短视频倾销保险。

与陈芸差别的是,钱芳的目标客户大多是本地中产家庭,她坦言,许多客户都是素未谋面的陌生人,经过她的公家号和视频来自动找她购置保险,而非经过古老的人脉营销。

五年前,故乡在湖南乡村的她从香港科技大学人类学专业取得博士学位后,决然决意投身香港保险行业,并有幸经过了香港保险业最壮盛的期间。

本地旅客近年来香港除了买奶粉、化妆品、名牌鞋包外,在购物单上还多出了一项:保险。这也让钱芳在内的港漂保险署理们劳绩了黄金时代。“2016 年被业界称为香港保险业的‘钻石年’,那时许多保险署理的年收入到达几百万港元,有的乃至上千万。”

2016年无疑是香港保险业的一大转折点。2011年到2015年本地访客新单保费不断维持波动增加之势,离别为63亿港元、99亿港元、149亿港元、244亿港元、316亿港元,到了2016年保费飙增至727亿港元,本地访客占小我营业总额的占比亦在昔时激增至40.59%。

但是,自2017年起,香港保险市场可以敏捷降温。2017年-2018年,本地访客新单保费逐年离别紧缩为 508 亿港元、476亿港元。客岁前三季度,本地访客新造保单保费仅为360亿港元,同比上升5.5%,占小我营业总额的比重进一步缩减至25.8%。

2018年12月尾,凭仗精彩的功绩,钱芳取得了求之不得的TOT(Top of the Table)资格,这是环球寿险小我功绩的最高奖项,被视为保险业界的“喜马拉雅山”。顶尖会员TOT的资格必需到达“百万圆桌会”(Million Dollar Round Table)会员请求的六倍。钱芳向21世纪经济爆料示意,TOT的门坎是佣金超出300万港元,而她昔时的佣金收入曾经超出了 1000 万港元。

跟着全部保险行业高潮退去,钱芳的佣金收入也大幅缩水,客岁只要约160万港元。“没有一个行业能永久处在顶峰,总有升沉。”

危急背后的机缘?

自疫情发作以来,保险署理们的线下营业差不多停摆,但每场危急背后都储藏新的机缘。

3月4日,众安金融科技研讨院公布了《保险行业全景剖析——新冠肺炎疫情影响告诉》认为,疫情发作后,消费者保险认识空前提高,关于自我的健康管理认识加强,让健康险产物脱颖而出,当中尤以线上健康险产物最受用户注目。这份告诉复盘了2003年非典疫情竣事以后保险行业的体现,那时的保险业迎来一波保费增加顶峰,单月环比增速高达57.77%。

“保险最难做的是客户教诲,而这场疫情则让每一小我对风险有了亲身的领会,近来也多了一些本地客户征询高端医疗险产物。以往他们来香港购置保险的次要目标是为了外洋美圆资产装备,但此次疫情让他们认识到,在突发情况下,即便一些经济水平良好的家庭,也大概面对医疗资源不足的囧境。于是,这些客户期望购置高端医疗保险,将来万一发作雷同情况时,可以冲破地区限定,变更环球医疗资源。”

21世纪经济爆料记者取得的保单材料显现,AIA贩卖的一款名为亚洲CEO的高端医疗险产物,毕生理赔上限到达2500万港元,具有这份保单的客户,可以在本地绝大部份三甲病院以及少数私立病院,以及香港及外洋全部病院就诊,而这份保单的每一年保费为数千元至1万元不等。

事实上,在线贩卖保险已是大势所趋。2018年末,香港首家假造保险公司保泰人寿(Bowtie)闪亮退场,以“高保障、小保额”的保单抢占市场,客户均匀年纪仅为34岁,更招募了前财政司司长曾俊华担当高等参谋。比拟古老保险公司依靠署理贩卖,假造保险公司则以互联网平台为“主场”。客户可以在网上平台间接投保,取得更多“低价格高保障”的挑选。

钱芳坦言,此次的疫情无疑将为香港保险业带来新一轮的洗牌。关于将来,她仍旧布满信念,“不管是顺境照样逆境,我们必需不断维持在赛道上的姿态。”

疫情事后,本地客户的保单贩卖能否能快速反弹,迎来春暖花开?对此,陈芸并不悲观,“此次的疫情对环球的经济影响深远,许多客户的企业谋划都产生了难题,之前有意向的客户也示意临时不斟酌了。”这让陈芸不能不考虑从新考虑本身的保险工作,她乃至在斟酌本身能否应当斟酌去创业,大概再去学习。

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